Как проверить нового покупателя, прежде чем давать отсрочку

Отсрочка платежа звучит безобидно: отгрузили сегодня, деньги через 60 дней. Но если посмотреть честно, это беспроцентный заём покупателю на сумму поставки. Банк перед таким займом проверил бы заёмщика вдоль и поперёк. Поставщик часто ограничивается тем, что у покупателя солидный сайт и вежливый менеджер по закупкам.

Ниже — порядок проверки, который можно пройти за час без специальных сервисов, и мысли о том, что делать с результатом.

Шаг 1. Существует ли компания и кто ею управляет

Откройте выписку из ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Что смотреть:

• статус — нет ли записей о ликвидации, реорганизации или банкротстве;
• дата регистрации — молодой компании с крупным заказом стоит задать больше вопросов;
• руководитель и учредители — не менялись ли они недавно и несколько раз подряд;
• адрес — нет ли отметки о недостоверности сведений.

Отдельно стоит проверить, совпадает ли человек, который подписывает договор, с руководителем из выписки. Если подписывает не он, попросите доверенность.

Шаг 2. Как компания платит другим

Лучший прогноз поведения — прошлое поведение. Два открытых источника:

• картотека арбитражных дел — ищите дела, где покупатель выступает ответчиком по договорам поставки. Повторяющиеся иски о взыскании долга — главный красный флаг;
• банк данных исполнительных производств ФССП — есть ли незакрытые взыскания и на какие суммы.

Одно-два дела у крупной компании — норма. Десяток исков от разных поставщиков за год — повод отказать в отсрочке или сократить её.

Шаг 3. Есть ли у компании деньги

Бухгалтерская отчётность большинства организаций доступна в государственном информационном ресурсе бухгалтерской отчётности ФНС. Сравните два-три последних года: растёт ли выручка, нет ли убытков подряд, не превышает ли кредиторская задолженность всё разумное.

Не нужно быть финансовым аналитиком. Достаточно увидеть общую картину: компания развивается или еле держится.

Шаг 4. Как покупатель ведёт себя в переговорах

Документы — не единственный источник. Насторожиться стоит, если:

• покупатель торопит с первой крупной отгрузкой без предоплаты;
• просит длинную отсрочку уже на первой поставке;
• отказывается от электронного документооборота и подписывает только бумагу;
• не готов дать контакты бухгалтерии для сверки.

Последние два пункта особенно показательны. Компания, которая работает в ЭДО, оставляет понятный след: кто, когда и что подписал. Тот, кто избегает такого следа, обычно делает это не случайно.

Что делать с результатом

Проверка редко даёт ответ «да» или «нет». Чаще получается картина с оттенками, и решение принимается между крайностями:

Шаг 5. Как поставить отсрочку под контроль

Проверка не заканчивается подписанием договора. Несколько правил на старте:

• начинайте с небольшого лимита и расширяйте его, когда покупатель пару раз заплатит вовремя;
• подписывайте первичку сразу — УПД без подписи покупателя превращает долг в предмет спора;
• подтверждайте доставку — накладная с отметкой о получении груза снимает вопрос «а мы ничего не получали». О роли электронной транспортной накладной в этом — в отдельной статье;
• периодически повторяйте проверку — смена директора или новые иски становятся заметны раньше, чем просрочка.

Как переложить риск неплатежа

Даже идеальная проверка не даёт гарантий. Если покупатель крупный, а отгрузки регулярные, риск можно передать фактору. При факторинге без регресса неоплату покупателя берёт на себя фактор, а вы получаете деньги сразу после отгрузки.

Есть и косвенная польза. На площадке Контур.Факторинга решение о финансировании принимают факторы, и они оценивают в первую очередь покупателя. Если несколько факторов готовы финансировать поставки этому покупателю, это неплохая независимая оценка его надёжности. Если никто не готов — повод задуматься, стоит ли давать ему отсрочку вообще.

Как устроен сам процесс, мы рассказали в статье о деньгах за поставку раньше срока.

Короткий итог

Проверка покупателя — это не недоверие, а нормальная гигиена. Час на открытые источники до первой отгрузки обходится дешевле, чем полгода взыскания долга через суд. А документооборот, в котором каждая поставка подписана и подтверждена, делает этот долг гораздо проще взыскать, если до суда всё же дойдёт.